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更新时间: 2023-08-17
相反，如果没有零售或渠道销售经验，就不知从何处下手开拓市场。
常见的情况例如，今天提着样锁去免费铺样发现并不受网点待见；明天听了一堂社区营销/小区推广培训课去准备搞搞；哪天又听说参加联盟团购会好像销量不错就去参加一下；平时像微商一样朋友圈大量图文刷屏，被谁屏蔽了还不知道。
代理商朋友一定要根据自身条件（资金，团队，从业经验，人脉等）去选择合适的操作模式，寻找流量入口，哪怕是试错，也可以将损失降低到**小。
▌核心词二： 转化率
要提高转化率，除了产品和价格/单价因素外（在某些用户群体中，价格/单价可能是决定性因素。小恩小惠的礼物赠送吸引关注对转化率基本没什么作用），非常重要的两个影响因素就是服务和用户体验。
★ 服务
说到服务，涉及到用户对商家的服务诉求。典型如外卖和快递行业，讲究的是“消灭**一公里”，速度快就是用户对快递服务的核心诉求。
那么用户对智能锁服务的核心诉求是什么？有的会说接待和讲解要到位，打折买赠要让客户满意，安装现场仔细清理，或者售后及时响应等。
这些都对，但只涉及到点而没有形成体系。服务应该是全流程的，从售前到售后每个节点当用户需要你的时候，都能及时出现响应。
售前用户找到你，问你各种问题，你能**、不厌其烦地解答吗？甚至过了许久再回来找你，还能保持热情吗？体验样品时，怎么展现样品？至于售后出现时及时响应的重要程度，更不言而语。
一经打造的全流程服务体系，别人是很难复制的。
去过海底捞的人就知道，海底捞的服务从店门外就开始了，直到你离店，各种细节展现都会让你心里直呼“这家店服务太好了，贵点也值！”。
★ 用户体验
用户体验，涉及到人与产品之间的体验需求。前面提到了，流量入口的包装美化如品牌形象、样品形象、宣传单页设计、接待服务等，都是为了形成用户对产品良好的**体验。好的公司好的产品，都非常注意宣传素材的设计制作、终端形象的搭建及销售员销售技能/服务要求的培训。
如能在用户消费过程中找到某个节点（这个节点也可能是痛点），针对这个节点去解决用户的需求/痛点，就能形成一个区别与他人的卖点。
在某些餐厅你会发现点完餐之后服务员给你一个沙漏，放在桌上，要是沙子漏完但菜还没有上齐，餐馆会给你免单，或打折，或免费赠送饮料等。这时我们等餐就不会那么着急了，可能还盼着菜不要上那么快，这是不是很有趣？
甚者，用户购买了你的产品，在收到货后发现产品包装也是那样的惊艳，或者还有小礼物赠送，用户更容易加深对产品的印象，为后面的复购率和转介绍打下良好的基础。
总之，我们相信，满足用户需求的，并不是简单的产品，用户买的也并不只是你的产品。在服务和用户体验方面多做文章或有更多的改善，就能大大提升转化率和复购率。
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把产品卖给终端用户
现阶段价格战显现（表现为平均零售价格的迅速下调），用户是从品牌出发还是从价格出发选择产品，表现得无所适从。除了新装市场刚需比较明显外，换装市场一直不愠不火，即使我们大力宣扬智能锁的各种好处和价格优惠，哪怕是免费试用一段时间用户也不一定愿意。
基本可以下个定论：从用户需求来看目前阶段智能锁还不是必需品，也没有发展成刚需品。
从心理学角度来看，在用户的心理有一本“心理账户”，即把钱分门别类放入不同账户的心理账户，如生活必要开支、教育医疗开支、休闲娱乐开支、鞋包衣物开支等账户。延伸一步讲，用户的心理账户还涉及注意力和精力的分配。
据此我们可以判断一下智能锁产品在用户心理账户的份量。
这就是为什么现阶段看上去智能锁换装市场存量很大，但实际上很多用户难以被引导购买智能锁产品的缘故。做了很多工作但用户**还是不买单，不能简单归因于用户嫌价格贵或买不起。
为了引导成交，我们就要想办法去引导用户在心理账户里增加智能锁的份量。
零售的本质是什么？或者说做智能锁生意的出发点是什么？
如果回答是卖锁赚钱，那没触及根本，一步想到目的而不探究初心本意，不得其法**不一定能赚到钱。
零售的本质，就是站在用户的角度去挖掘和满足用户的需求，为用户创造价值。
我们经常提到的以用户为中心，不是简单的为用户着想，而是站在用户的立场考虑问题。我们经常认为我们很替用户着想了，产品好安全系数高，价格也不贵，还有赠品，售后也能承诺。但这些都是我们的想法，不一定是用户真正的需求。
下面是一个用户从接触到购买产品的全流程。特别是当用户面对一个陌生的品类时，需要经历每一个阶段。这个流程还可以用来分析如果成交失败，是哪个环节出了问题或没有做到位。
在用户心理账户有关智能锁的份量很少或者基本没有的情况下，销售是从推销自己开始的。让用户认识你，对你产生兴趣和信任之后，了解和挖掘用户的现状和需求，再去聊聊产品，事半功倍。
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